A continuación presentamos un cuestionario que le puede servir como guía para conocer al consumidor y a su clientela potencial.

Relaciones entre la necesidad o deseo y el satisfactor.

1. ¿Su producto o servicio satisface una necesidad? Si ( ) No ( )

2. ¿Su producto o servicio satisface un deseo? Si ( ) No ( )

3. ¿Satisface simultáneamente una necesidad y un deseo? Si ( ) No ( )

4. ¿Cuál es la necesidad? Descríbala.

5. ¿ Cuál es el deseo que satisface? Describalo.

6. Si su producto o servicio satisface simultáneamente una necesidad y un deseo, indique cuáles son las características de su mercancía que satisfacen a una y al otro.

7. ¿Hay competidores que produzcan los mismos satisfactores?

8. ¿Cuáles son las características de los productos o servicos que ofrece la competencia que atraen al consumidor?

9. ¿Cuáles son las características de los satisfactores que ofrece la competencia que pueden causar desagrado al consumidor?

10. ¿Puede usted igualar las características que atraen y eliminar las que desagradan? Describa cómo.

11. Describa el valor real del producto o servicio que su empresa ofrece. (Es decir: describa la utilidad que ofrece el satisfactor, que no dependa de una valoración personal, sino de las características mismas del producto).

12. Describa la valoración personal que puede atribuir el consumidor a lo que su empresa ofrece.

13. ¿Hay substitutos disponibles en el mercado que compitan con lo que su empresa ofrece? En caso afirmativo descríbalos, incluyendo las características en que aventajan y en que desmerecen respecto de su satisfactor?

14. ¿Cuál es el mínimo de información que debe recibir el consumidor respecto de los artículos que compra?

15. ¿Cuáles son las preguntas que con más frecuencia formulan los consumidores?

16. ¿Está capacitado el personal que vende para proporcionar la información que solicite el consumidor?

17. ¿Conoce usted los gustos del consumidor respecto de las características generales de venta? Es decir, respecto de la forma de ser atendido, de las formas de pago, el empaque de mercancía, etcétera.

18. ¿Conoce usted cuáles son las tendencias del mercado? Es decir, cuáles son sus clientes potenciales, qué determina la elección que realizan, por qué cambian de producto o de marca, etcétera.

19. ¿Conoce usted cuáles son las necesidades insatisfechas de los consumidores?

20. ¿Conoce usted por qué algunos consumidores son sus clientes?

Este cuestionario no es exhaustivo. Estamos seguros de que su experiencia le indicará otros tópicos importantes relacionados con la venta, el consumidor y el cliente. Espero les sirva.

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