emprendedor:

Les ofrezco este reporte muy sencillito para una micro empresa, (para una pyme o empresa más grande utilizamos otras tecnicas mas completas) que es lo que en forma básica utilizamos para levantar un negocio con ventas bajas, con la ayuda de nuestra consultoria, hemos visto que todo lo bien planeado obtiene mayores resultados, no hay que dejar todo a la improvisación, esos chispazos te ayudan en tus planes, pero no bases al 100% sobre ellos, mejor trabaja un poco más en la parte planeadora y luego manos a la obra, y con tu ingenio como

He aquí la propuesta:

1. Estime la cantidad de ventas que puede realizar en un período determinado (seis meses o un año).

Hay varias formas de efectuar esta actividad. Entre ellas están:

-Previsiones personales.
-Sondeos de mercado.
-Pruebas de mercado.
-Análisis de tendencias en las ventas.

La intuición y apreciación personales dominan la práctica de la previsión de ventas. Es fácil, barata y flexible. Generalmente fruto de la experiencia, percepción e intuición del empresario. Es una actividad muy vinculada con las personas que intervienen directamente en las ventas (los vendedores y el empresario), quienes sondean al cliente.

Los sondeos de mercado consisten en preguntar a una muestra de los consumidores potenciales un conjunto de preguntas relacionadas con el producto. ¿Qué desean? ¿Cuánto? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿A que precio? ¿Dónde?

Las pruebas de mercado se suelen realizar cuando se cuenta con nuevos productos o marcas que se introducen en el mercado. En esta actividad se evitan las preguntas directas y se prefiere experimentar. Es decir, da pie a las comparaciones entre productos similares.

Los análisis de las tendencias de las ventas examinan el comportamiento pasado de las ventas en busca de patrones que puedan extrapolarse.

En esta actividad, como en muchas otras, lo mejor es combinar las técnicas que se empleen y recurrir al uso del razonamiento analógico; es decir, la experiencia de ayer y de hoy como base para prever lo que ocurrirá mañana.

2. Determine el precio de venta durante el año.

Esta es una actividad relativamente compleja. Evidentemente los precios deben ser suficientes para cubrir los costos de producción, distribución, administración y ventas, además de un beneficio natural. Por otra parte, han de ser competitivos, de manera que el precio no constituya un obstáculo para que se venda el producto.

En la determinación del precio unitario del producto o servicio se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:

2.1 La relación de las ventas con el precio del producto.

La magnitud con que varíen los precios depende de la clase de producto que se ofrece. Una pequeña variación del precio en artículos de consumo inmediato y constante puede aumentar considerablemente la venta. En cambio, una variación mayor se requerirá para que el consumidor prefiera una marca sobre otra cuando se trata de bienes que se adquieren con frecuencia eventual; por ejemplo, un automóvil, una estufa o un refrigerador.

2.2 La forma de pensar y el comportamiento del consumidor.

El prestigio, la moda o la marca pueden ser considerados como prioritarios por los consumidores, lo que relega a un segundo plano al precio. Los hábitos de compra del consumidor también afectan a la fijación del precio, pues si compra en cantidades relativamente grandes (por ejemplo: refrescos o cervezas por docena), podrá recibir mejores precios que si compra por unidades.

2.3 Los propósitos que se persiguen en la política de precios

Estos pueden ser:

– Objetivos de rendimiento.
– Objetivos de participación en el mercado.
– Objetivos de confrontación con la competencia.

Los objetivos de rendimiento están relacionados con el interés de recuperar el capital, además de un margen de utilidad sobre la inversión. En este caso se procura que el rendimiento total producido por las ventas supere a los costos totales en una cantidad suficiente para que dé la cantidad deseada de rendimiento sobre la inversión.

Los objetivos de participación en el mercado tiende a fijar los precios que permitan el crecimiento y el reconocimiento de la empresa dentro del mercado.

Los objetivos de confrontación con la competencia procuran desanimar la competencia.

2.4 Los costos relacionados con el producto.

Estos incluyen los costos de la materia prima, del procesamiento o fabricación (de producción), de distribución y transporte, de promoción, de ventas y de administración.

2.5 La imagen que se desea dar de la empresa y de los productos.

Una fijación de precios inadecuada puede perjudicar la imagen que se desea tenga el consumidor de nuestra empresa o productos.

2.6 El ciclo de vida del producto.

Durante la etapa de introducción del producto, o de alguna innovación del mismo, se pueden considerar precios más altos para prestigiarlos y aprovechar la novedad como elemento atractivo. Sin embargo, algunos empresarios prefieren iniciar la venta del nuevo producto con precios muy bajos para lograr una rápida penetración en el mercado. Durante las etapas de desarrollo y madurez del ciclo de vida del producto, por lo general la competencia NO es mediante el precio, sino a través de nuevos modelos, mejoraría en calidad o promociones más dinámicas. Durante la fase de declinación se recurre a modificaciones substanciales del precio con rebajas, ofertas y saldos.

Los siguientes conceptos le ayudarán a fijar los precios de su mercancía.

Porcentaje de aumento

Es el aumento al precio del producto en relación con el costo del mismo, más el gasto de su venta. Por ejemplo:

Doña Laura Contreras logra que su empresa produzca zapatos infantiles con un costo de $20.00 pesos. En las ventas que realiza directamente al consumidor determina un gasto de ventas, generado por el sueldo de la dependienta, la renta del local, el teléfono, luz, etcétera, de $10.00 pesos por par de zapatos. Como ella desea obtener una utilidad de $10.00 pesos por par, fija entonces, el precio en $40.00 pesos.

Concepto                                         Costos y precios

Costo de producción                             $ 20.00
Costo de venta                                      $ 10.00
Utilidad                                                 $ 10.00
Precio                                                   $ 40.00

Para obtener una ganancia del 25%, el porcentaje de aumento es del 100% sobre el costo de producción.

Porcentaje marginal bruto (PMB)

El PMB se refiere al precio del producto multiplicado por el número de productos vendidos.

Es decir, el PMB es igual que el porcentaje de aumento sólo que en vez de referirse a una sola unidad, toma en cuenta el volumen.
Por ejemplo, Doña Laura García logra vender 1500 pares de zapatos en un mes.

Concepto                                          Unidad                            1500 unidades
Costo de producción                         $20                                     $ 30 000
Costo de Venta                                   10                                        15 000
Utilidad                                               10                                        15 000

Total Ingresos                                    $40                                    $ 60 000

Los ingresos por cada par fueron de $40.00. Por lo que los ingresos por 1500 pares son de $60,000.00

Precio mínimo

En circunstancias normales el costo puede considerarse como un precio mínimo. En ocasiones es necesario vender por debajo del costo, como cuando se hacen liquidaciones de saldos, o cuando se venden “paquetes” de mercancías, pero esto debe ser excepcional.

Precios competitivos

El porcentaje de aumento que se puede hacer en el precio de un producto depende de los precios que maneje la competencia. En ocasiones bastará con que igualemos el precio de la competencia para que, si contamos con un producto de mejor calidad, atraigamos y conquistemos al consumidor. En otros casos será necesario que consideremos fijar el precio por debajo del que ofrece la competencia, pero esto nos llevará a un balance general peligroso.

3. Elabore el presupuesto de gastos de comercialización.

Entre éstos se deben considerar a:

– Las comisiones de los vendedores.

– La publicidad.
– Promociones especiales.
– Descuentos y reducciones.
– Otros gastos de comercialización.

Todos estos gastos forman parte de los gastos totales del presupuesto de comercialización.

El plan de comercialización es muy importante pues facilita las ventas y permite al empresario controlar el cumplimiento de las metas que programó.

PRACTICA

El siguiente ejercicio le será útil a usted para elaborar un plan de comercialización de los artículos o servicios que ofrece su empresa.

Es evidente que le será útil la información que usted incluyó en las anteriores prácticas.

1. Estime la cantidad de ventas que puede realizar en un periodo determinado (seis meses o un año).

2. Determine el precio de venta durante el año. Incluya en sus previsiones el porcentaje de aumento, el porcentaje marginal bruto que espera alcanzar por mes y anual, los precios mínimos y los precios competitivos.

Elabore el presupuesto de gastos de comercialización.

 
 
Espero que les sirva, si estás en este proceso con gusto le podemos ayudar, por favor pongase en contacto con nosotros, dejenos su comentario.
 

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