Parte de nuestro curso de ventas: “Aprende a vender más y mejor”, espero lo disfrutes: La prospección.

La prospección es identificar nuevos clientes potenciales. El vendedor busca individuos con necesidades bien satisfechas o sin cubrir cabalmente. Jamás debe de buscar prospectos porque los clientes con los que cuenta pueden mudarse, quebrar, cambiar de necesidades o hacer que la competencia las satisfaga. Un vendedor “exitoso” dedica tiempo al proceso de generar prospectos de calidad.

Los registros territoriales, las sugerencias de otros vendedores en otros territorios y el plan de ventas de otra empresa son fuentes de ideas estimulantes para la generación de prospectos.

Dicho plan muestra el pronóstico de la compañía para ciertas industrias, su cálculo relativo a la actividad competitiva y las ventajas comparativas de su producto, también comprende los productos para los cuales se ha programado apoyo promocional y publicitario. Todo esto facilita el trabajo de prospección del vendedor.

 

Despertar el interés del prospecto

Si consideramos una venta que tiene lugar en una tienda, mostrador de algún local, etc., éste aspecto inicial de la venta estaría plenamente resuelto. Al menos en una gran parte del mismo. Todo individuo que se aproxima al mostrador de una tienda, viene con un interés predeterminado. Pudo haber sido gracias a la manifestación de una necesidad reconocida conscientemente luego de un proceso mental de auto análisis, o bien el efecto que generó esa necesidad en su mente debido a una campaña publicitaria que llegó a su destino.

En todos los casos, el vendedor tendrá resuelta una buena parte de esta etapa inicial de la entrevista de ventas. Bastará con una cálida y franca sonrisa de bienvenida, para que a continuación se le diga: “Buenas tardes, Sr./Sra., ¿en que puedo serle útil?”, de la respuesta del prospecto, surge la manifestación espontánea del motivo de su interés.

¿De qué argumentación se vale el vendedor para despertar su interés en el tema de la venta de su producto o servicio?

Antes de la entrevista inicial:

  • Conocer su prospecto a mayor profundidad. Partimos del hecho de que el vendedor debe contar con esta inquietud, con el fin de entablar una mejor conversación de negocios. Algunas características que se recomiendan conocer del prospecto son: a que se dedica la persona o firma, en caso de que aplique: que dimensión tiene, cuántos empleados, si es una empresa joven o de avanzada tecnología, o si se trata de una típica empresa tradicional conservadora.

En caso de que el prospecto sea una firma, algunas otras características sujetas de ser observables, por parte del vendedor son: tipo de equipamiento de las oficinas, gusto e inversión en decoración de oficinas, edad promedio del personal que trabaja en el lugar, etc.

Por ejemplo:

Llega el momento de las presentaciones personales y usted como vendedor le dice a su     prospecto, tratándose de una firma dedicada a la construcción de inmuebles:

Usted:                    “Sr. Fuentes, debo reconocer que he quedado impresionado por la presencia de esta empresa en el mercado, en los últimos años ha logrado posicionarse como una de las mejores en su giro. Si no me equivoco, han llegado al segundo puesto en el liderazgo de ventas de inmuebles, ¿no es cierto?”

Sr. Fuentes:           Si de hecho…

Usted:                    “Precisamente por ese dinamismo que su empresa deja traslucir, es que quería tener esta oportunidad para hacerle conocer lo que, en nuestra actividad de proveedores, hemos logrado en materia de calidad, diseño  y precios competitivos dentro de nuestro giro.”

 

Ya se ha sembrado la inquietud en atender el inicio del tratamiento del tema por parte del vendedor.

  • Contestarse la siguiente pregunta antes de elaborar la argumentación inicial. ¿Qué beneficios que surgen de mi producto pueden tener más probabilidad de interesarle a este prospecto?
  • Elaborar una argumentación inicial. Esta debe incluir los beneficios del producto.

En caso de que el vendedor no cuente con los recursos que le permitan elaborar con anticipación la argumentación inicial de la entrevista de ventas, cuenta con otros recursos que le permiten salvar la situación.

El primero de ellos es su poder de observación, que le permitirá descubrir esos detalles claves para armar dicha argumentación hasta en los instantes previos de la presentación personal. Otro de esos recursos valiosos con que cuenta, es el nivel de inteligencia capaz de permitirle improvisar con espontaneidad esa primera argumentación que abrirá las puertas de la posibilidad de un buen negocio. Recuerde siempre que desde aquí se inicia el proceso de la venta. Podrá estar el interés por nuestro producto en la mente del prospecto, como también no, y en cuyo caso deberemos obtenerlo. Sin él, todo lo que se emprenda e intente lograr por la venta será estéril.

 

Espero que esta primer parte de este curso de ventas, sea de tu utilidad, por favor deja tus comentarios y te seguimos esperando en éste tu blog.

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